Мир в шаге от полного отказа от пластика. Уже в 2021 году Европа на законодательном уровне запретила его использование в бытовой упаковке. Такая инициатива поможет не только улучшить экологию, но и финансовое положение производителей экологически чистой бумажной посуды и упаковки. У украинцев есть шанс включиться в борьбу во всеоружии.
Закупить необходимый арсенал для покорения мирового рынка украинские конкистадоры смогут в компании КДИ-Трейд, которая с 2012 года поставляет оборудование для производства бумажной посуды и упаковки. По словам основателя компании Демьяна Крутченко, его фирма не только привезет нужную технику, но и предложит готовое решение по организации производства. Быстро и не за все деньги мира.
В своем интервью Leadership Journey Демьян рассказал о новом тренде на европейском рынке и о том, почему украинцам стоит возглавить процесс мирового «обдумывания».
Демьян, на чем именно специализируется компания «КДИ-Трейд»?
Мы занимаемся продажей оборудования для производства бумажной посуды и упаковки. Однако мы не просто посредники – компания строит бизнес под ключ: под задачи клиентов мы осуществляем подбор оборудования для конкретных производственных нужд, покупаем его в Китае и доставляем в Украину, Европу и страны СНГ, а затем производим монтаж и пусконаладку. Проще говоря, клиент приходит к нам с конкретным запросом («хочу выпускать такой стакан»), а мы предлагаем ему решение, которое позволит осуществить задуманное.
Этим бизнесом мы занимаемся с 2012 года, за прошедшее время наша компания вошла в ТОП-3 отечественных поставщиков оборудования для производства бумажной упаковки, поработав более чем с 300 клиентами. Могу сказать, что примерно 80% бумажных стаканчиков для выпускаемых в стране кофе сделано на оборудовании, которое поставила «КДИ-Трейд».
Приблизительно 80% бумажных стаканчиков для кофе, выпускаемых в стране, сделано на оборудовании, которое поставила «КДИ-Трейд»
Как вы пришли в этот бизнес?
Поначалу это было ответвление нашего рекламного бизнеса. Один из клиентов обратился к нам с запросом на выпуск брендированных бумажных стаканов, однако на тот момент в Украине производителей бумажной упаковки можно было пересчитать по пальцам одной руки, а работали они исключительно с большими объемами. Поэтому сначала мы привезли и смонтировали линию, а затем по мере увеличения заказов и просьб помочь с доставкой и наладкой подобного оборудования решили выделить трейдинг в отдельное направление. И не ошиблись: за полгода продажи оборудования стали приносить больше прибыли, чем само производство бумажных стаканов.
С самого начала мы предоставляли полный спектр услуг: не только импортировали оборудование, но монтировали и запускали в работу. Гарантия, текущее техническое обслуживание – все, как полагается. Потом добавился консалтинг: сегодня мы для клиентов проводим анализ рынка и подбор целевой аудитории.
За полгода продажа оборудования стала приносить больше прибыли, чем само производство бумажных стаканов.
Какие перспективы развития производства бумажной упаковки в Украине?
Среди отечественных производителей бумажной упаковки многие уже переориентировались на Европу. Особенно это заметно в западных областях страны, где фирмы отправляют свою продукцию в Польшу, Румынию и Венгрию, а оттуда она уже расходится по всей Европе. Потребность и дальше будет расти, причем не только в ЕС, но и в Украине. Однако рентабельность во многом зависит от объемов производства и вида продукции. Скажем, для брендированного стакана для кофе этот показатель составляет 100%, а для простой однослойный стакан – 10–25% в зависимости от количества выпуска.
В Украине экотренд не столь ярко выражен, вместо этого отечественный потребитель готов переплачивать за удобную и хорошую упаковку. В этом мы намного опережаем Европу. Можно сказать, что на смену покупке товаров как таковых пришло визуальное и эмоциональное потребление. Вот почему каждое кафе и каждая заправка стремятся выделиться собственной брендированной посудой или упаковкой. Словом, этот бизнес имеет отличные перспективы.
То есть снабжение оборудования для бумажной упаковки – это достаточно выгодно?
На самом деле все очень индивидуально. Очень многое зависит от конкретного клиента – уровня его подготовленности и вовлечённости в процесс. Случается и то, что по отдельным проектам мы работаем с минимальной прибылью – например, когда нужно реализовать срочный запрос и понимание, что в будущем от этого клиента поступят очередные заказы. Это позволяет выстраивать долгосрочные отношения. А бывают заказчики с повышенными запросами: например, требуют постоянного присутствия нашего наладчика первого месяца после установки линии. Конечно, проекты с таким сопровождением стоят дороже. В общем, рентабельность составляет от 15%.
Как на вашей компании отразился кризис 2014-15 годов?
Эти события не сильно ударили по нашему сегменту, поскольку бумажная упаковка – это, по сути, товар первой необходимости. Как вы понимаете, кофе пить всегда. Тем не менее мы интенсивно развиваем свое присутствие в странах постсоветского пространства: Казахстан, Молдова. Бизнесмены везде говорят на одном языке.
Какая страна превосходит количество заказов?
Украина. И не потому, что компания ориентирована на внутренний рынок – у нас в стране деловая активность выше. В ходе проведенного нами исследования выяснилось, что в украинском сегменте Google в нашем направлении генерируется столько же запросов, сколько в других странах СНГ вместе взятых! И все это свидетельствует о высоком предпринимательском духе украинцев в целом и подготовленности отечественной бизнес-среды в частности.
Кто ваш основной клиент: малый или средний бизнес?
Наши клиенты делятся на три категории. Первая – это малый бизнес, небольшие фирмы и ФЛП, ранее не занимавшиеся производством. Вторая – это компании, уже так или иначе связанные с полиграфией и имеющие опыт производства бумажной упаковки. Их это новое направление, позволяющее расширить производственный портфель. И, наконец, третья – компании, являющиеся конечными потребителями бумажной упаковки. Сюда можно отнести, например, большие сетевые АЗС: если взять те же стаканы для кофе, они нуждаются в таком количестве, что проще обзавестись собственным производством.
В основном мы ориентируемся на начинающих предпринимателей из первой категории. Скажем, вы решили заняться выпуском бумажной упаковки, но у вас нет опыта в производстве. Найти в неизвестном Китае производителя, подобрать линию, которая отвечала бы вашим задачам, купить и доставить ее в Украину, запустить… Все это мы берем на себя, лишая клиента страха неизведанности и головной боли.
В основном мы ориентируемся на начинающих предпринимателей из первой категории
В работе с клиентами, уже имеющими опыт в производстве, тоже есть своя специфика. Здесь мы практически всегда идем на понижение цены. У таких компаний уже протоптана своя дорожка в Китай, они имеют среди тамошних производителей собственные контакты и знают, кто есть кто. Поэтому если наша цена за подбор, доставку и отладку оборудования будет слишком высокой, они сделают это сами, пусть даже заранее потратив на это больше времени.
У вас есть склад оборудования или работаете под конкретного клиента?
У нас есть что-то на шоурум, где смонтирована линия начального уровня для производства простейшей упаковки. Это своего рода демонстрация потенциала и возможностей оборудования. А вот склада как такового нет, потому что это специфический бизнес: под каждый конкретный проект требуются свои станки с теми или иными характеристиками. Перенастроить оборудование под другие задачи невозможно. Поэтому работаем исключительно по заказу, заказывая в Китае оборудование под требования клиента.
Как работаете с китайскими производителями? Насколько легко или наоборот сложно вести с ними бизнес?
Китай не просто другая страна – это другая цивилизация. Чтобы вести здесь бизнес, нужно учитывать множество нюансов. Вот, к примеру, коммуникация. Ты клиент – и тебе широко улыбаются и пытаются выполнить все твои пожелания, но только полученные деньги – как будто забывают английский язык. Особенно это характерно, когда речь идет о рекламации. Двенадцать лет назад, когда мы только начинали, такое поведение китайских производителей было нормой, сейчас стало легче.
Однако по-прежнему бывают случаи, когда твои письма о проблемах с оборудованием остаются без ответа. Но стоит запросить новинки и цены или проявить заинтересованность в покупке очередного станка, как на той стороне сразу же просыпаются. Справедливости ради стоит сказать, что в первую очередь тебе ответят по твоей проблеме, предложив варианты решения, и только потом речь пойдет о новом соглашении.
На этом специфическом рынке можно успешно работать только при должном умении и сноровке. Но усилия того стоят, ведь производимое в Китае оборудование в десятки раз дешевле американских и европейских аналогов. При этом при профессиональной настройке работает оно ничуть не хуже.
У Китая есть конкуренты?
На сегодняшний день у Китая нет конкурентов. США, Европа с Южной Кореей, Китай – вот так по нисходящей выглядит шкала цен на производственное оборудование нашего направления. Даже южнокорейские станки втрое дороже китайских, а американские или европейские стоит и вовсе на порядок больше. Поэтому наш «шелковый путь» поиска поставщиков лежал сразу в Китае. Двенадцать лет назад китайские производители заметно проигрывали как, но сейчас подтянулись: сегодня здесь можно найти станки, которые почти ни в чем не уступают произведенным в США или Европе, а стоят в пять-шесть раз дешевле.
Двенадцать лет назад китайские производители заметно проигрывали как, но сейчас подтянулись.
Есть ли экономическая целесообразность организации такого производства в Украине?
Хороший вопрос. Об этом задумывались и наши конкуренты, и некоторые клиенты, считая, что ничего сложного здесь нет. Всем нам хотелось бы развивать в Украине промышленность, однако по сей день в стране нет собственного производства бумажной упаковки. На моей памяти была только одна попытка: в Каменце-Подольском на одном из местных предприятий выработали линию для производства, однако ее стоимость оказалась такой же, как у фабричного китайского оборудования. С одной стороны отечественное, но «сырое» оборудование, с другой – китайское, зато серийно. Выбор очевиден, поэтому дальше эксперимента дело не пошло.
При этом по сравнению с Китаем у нас более дешевая рабочая сила, более доступная аренда производственных площадей, есть компетентные специалисты – с такими предпосылками мы могли бы организовать в стране собственное производство. Однако беда в том, что компании-производители станков часто не могут составить адекватную цену. В конце концов, проще обратиться к китайцам.
Совершенно согласна с тем, что в Украине по-прежнему проблема найти хорошего подрядчика. В этой связи такой вопрос: вы сами работали по найму?
Очень быстро я понял, что, работая на других, я не смогу обеспечить достойный уровень жизни для себя и своей семьи.
Да, и довольно много в разных сферах. Еще в студенческие годы я по программе «work and travel» на полгода отправился в США: днем работал спасателем в бассейне, а по ночам – разнорабочим на строительстве. После института (я по образованию юрист) два месяца являлся помощником юриста. Затем работал промоутером и супервайзером в рекламных агентствах. Очень быстро я понял, что, работая на других, я не смогу обеспечить достойный уровень жизни для себя и своей семьи, поэтому в 2005 году открыл собственное рекламное агентство. С этого времени работаю исключительно на себя.
Как вы относитесь к партнерству в бизнесе?
В бизнес-партнерстве я сторонник формулы «1+1=11». Другими словами, когда у тебя появляется партнер, результат должен улучшаться на порядок, а не быть банальным прибавлением усилий. Конечно, найти такого партнера можно только методом проб и ошибок, если возможно. Еще одно мое правило: если партнерство развивается неидеально, его нужно прекратить как можно быстрее, а не ждать того момента, когда разрыв может обернуться финансовыми или репутационными потерями.
Когда у тебя появляется партнер, результат должен улучшаться на порядок
Что для вас маркеры, обозначающие приближение финала партнерства?
Это может быть все что угодно: от банального невыполнения обязательств до разрушения ментальной связи. Если вчера вы с партнером понимали друг друга с полуслова, а сегодня в отношениях появился холодок и работа пошла наперерез, значит пора каждому идти своей дорогой.
Рассматриваете ли вы для себя партнерство по инвестициям? Если да, то в каких областях?
у меня есть несколько таких проектов, причем это постоянный процесс: одни заканчиваются, другие начинаются. Сфера интересов достаточно широка: от недвижимости до ритейла. Я инвестирую только в компании, имеющие положительный бэкграунд и успешный опыт работы. При этом выбираю те направления, где я сам компетентен и где кроме вложения денег смогу применить свой опыт.
А среди ваших нынешних клиентов есть ищущие инвесторов?
В производстве бумажной упаковки очень важна возможность своевременного привлечения средств, поэтому нередки случаи постороннего инвестирования. Сейчас самое подходящее время для инвестиций в это направление: будущий запрет в Европе упаковки из пластика означает, что в скором времени потребность ЕС в экологически чистой бумажной упаковке многократно возрастет. Если вы хотите стать частью этого тренда, нужно начинать прямо сейчас.
Какова численность персонала в вашей компании КДИ-Трейд?
Сейчас у меня в штате работают 10 человек, и этого вполне достаточно. Во-первых, я сторонник автоматизации процессов, поэтому мы стараемся свести к минимуму пресловутый человеческий фактор. Во-вторых, в моей компании не получают зарплату – свои деньги сотрудники зарабатывают. Уровень дохода зависит от должности и компетенций, а прозрачная мотивационная модель увеличивает эффективность работы.
У нас сервисный бизнес, и от того, как организована работа, зависит очень многое. Поэтому к подбору сотрудников я подхожу очень тщательно. Думаю, мне удалось собрать верную команду, где каждый работник на своем месте. Они мои единомышленники и в своей зоне ответственности строят работу так, как это делал бы я.
Ваша роль компании как управленца?
Моя ключевая роль как владельца и главы компании – стратегическое планирование. Это поиск новых рынков и клиентов, первичная обработка новых проектов. Каждый наш новый проект – это репутационная и финансовая инвестиция, поэтому я всегда стараюсь поставить себя на место клиента, чтобы реализовать задачи с максимальной выгодой для него.
Моя ключевая роль как владельца и главы компании – стратегическое планирование.
Удается ли вам сконцентрироваться в работе на главном и не распыляться?
Жизнь многогранна и непроста, поэтому однозначного ответа на этот вопрос у меня нет. Я стараюсь сосредотачиваться только на ключевых вещах, и это кропотливый процесс, требующий ежедневных усилий. Особенно если ты перфекционист, желающий контролировать все сферы своей жизни.
Как вы видите свою компанию через пять?
Целеустремленности и усердия мне не занимать, поэтому хотелось бы, чтобы через пять лет мы выросли в пять раз. В пять раз увеличить объемы продаж и пул клиентов, завивать новые рынки. Этот план вполне выполним: сейчас наш бизнес глобально растет на 100% в год.